最近意识到一件以前完全没认真想过的事：
为什么直播网站上，一直有人在买那种价格不低的高端付费会员？
以前我的看法其实挺简单的：不理解有钱人的世界，情绪价值也能值这么多钱？真是不坑穷哥们儿。要么就是工会的托，为了搞节目效果，调动其他用户情绪，引导付费，降低心理门槛。
但这次不知道为什么，就顺着这个问题一直跟 AI 聊了下去，结果发现，我过去对“付费”这件事的理解，可能一直都挺单一的。
先说结论：高端付费会员买的根本不是内容本身，而是身份认同、位置确认、被认真对待的默认状态。
我去看那些权益会发现，很多东西并不“硬”，没有明确交付，也很难说买了到底“应该得到什么”。但换个角度看，其实它卖的是一种状态：我在这个平台里，被当成哪一类人来对待。
比如，我出现时更容易被注意到，我发言时更容易被认真看，我会被当成“圈内人”，而不是路过的普通用户。这不是功能升级，更像是位置变化。
回头看，我以前判断“值不值”，基本只用一套标准：我付钱，是为了换一个明确、可验证、可比较的结果：能不能解决问题，能不能省时间。
但高端会员这类消费，其实不承诺解决任何具体问题。它卖的不是结果，而是一个默认假设：系统会先按我不是普通用户来对待。
钱并没有直接买到一个“真实的位置”，而是让系统先假设：我可能是个有分量的人。正常情况下，一个人在群体里的位置，得慢慢来，被看到、被验证、被反复确认；而付费，相当于直接跳过前面的过程，先进入“被认真对待”的状态。
我之后能不能配得上，是另一回事；但在那之前，我已经体验过一次“在里面”的感觉。
把这个逻辑放大看，其实很多所谓的高端消费都差不多。它们不太强调功能，不太强调结果，也很少说“买了就一定能得到什么”，强调的是被优先、被认真、被假设有判断力、有资源。
而这类东西有个共同点：几乎没有验收标准，也不怎么需要售后。因为我买的不是一个能打分的结果，而是一种共识里的位置体验。
如果继续往上想，会发现付费本身其实是分层的：最底层是花钱办事；再往上是买体验、买情绪；再往上，就是买位置、买被当成什么人。很多会员制、社群、订阅服务，大概都在这一层。
再往上，其实还有更抽象的东西，比如买判断、买路径，有人替我看方向对不对，值不值得继续走。甚至还有人愿意花钱买一种感觉：“我现在的人生是说得通的。”这些东西之所以贵，是因为几乎没法客观验证。
回头想想，我以前之所以完全没这根筋，可能也不奇怪。如果我一直是靠把事情做好、把问题解决来获得位置的，我确实不太需要理解另一套规则。但那不代表另一套规则不存在，只是我没真正进过那种需要靠信号、靠圈层、靠被怎么看的环境。第一次意识到它存在的时候，会有一种挺强的违和感。
现在反而觉得挺有意思的：一套系统，奖励你把事做好；另一套系统，奖励你被当成什么样的人。很多争论，其实就是用前一套规则，去评价后一套系统里的行为，于是就会觉得不值、很虚、像割韭菜。但站在那套系统里，它反而是低摩擦、可持续，而且很符合人性的。
最后想说点题外话。这次能把这些东西想清楚，很大程度上不是因为我突然变聪明了，而是因为和 AI 有一段连续、高强度的对话，把我一直模糊感觉到、但没意识到的东西，一点点拽了出来。
这让我重新意识到 AI 对我的意义，利用它的“相关性”机制，让我发现：原来有些东西我以前根本没注意过。光是这一点，对我来说就已经挺值了。
上面的内容也是我通过 AI 整理出来的，当然也不是一点没改，是我和 AI 一人一句不断聊、不断修正的结果。
唉，好久没补过课了，列了些书说是可以看：
《影响力》 — 罗伯特·西奥迪尼（ Robert Cialdini ） 理解付费行为动因
《思考，快与慢》 — 丹尼尔·卡尼曼（ Daniel Kahneman ） 弄懂人为什么不按理性行为
《助推（ Nudge ）》 — 理查德·泰勒（ Richard Thaler ） & 卡斯·桑斯坦（ Cass Sunstein ） 学习如何设计付费路径
《社会动物》 — 戴维·布鲁克斯（ David Brooks ） 理解社会排序与身份驱动
《品牌洗脑》 — 马丁·林斯特龙（ Martin Lindstrom ） 看到付费是身份信号
《地位焦虑》 — 阿兰·德波顿（ Alain de Botton ） 理解消费背后的深层安全需求
《进化心理学》 — 戴维·巴斯（ David Buss ） 底层人类动机
《枪炮、病菌与钢铁》 — 贾雷德·戴蒙德（ Jared Diamond ） 从结构性历史角度理解社会排序
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tzhl 9 天前 via iPhone
我也发现 AI 能够帮助触碰到一些知识和认知盲点。比如和聊思维和语言的相互作用。
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ratel 9 天前
这个和奢侈品的逻辑应该类似，很多富人追求得不是实用价值，以此来区分自己的地位（越没用越显得自己的地位，不需要靠实用价值来生活），因为只有穷人才会思考这个东西有没有用。所以会发展出一些穷人认为的 xx 只坑有钱人的想法。
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haimall 9 天前
你越来越接近玄学了。
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huaweii 9 天前
不是哥们。
“如果继续往上想，会发现付费本身其实是分层的：最底层是花钱办事；再往上是买体验、买情绪；再往上，就是买位置、买被当成什么人。很多会员制、社群、订阅服务，大概都在这一层。“ 你说的这种已经是比较高级的心理需求了，直播网站上给主播冲高价会员的主力军，就是性压抑群体，无论有钱没钱，都是为了一个软色情意淫梦甚至线下真色情。 就像你在讨论中国的时候，不能只盯着程序员和城市中产，而忽略 9 亿龙鸣。 |
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